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高州市打磨机(高州市新垌镇)

发布人:健至尚商城 发布时间:2022-02-03

10月29日-30日 ,广东召开农产品“12221 ”市场体系探索与实践研讨会。北京大学国家发展研究院教授周其仁受邀访问粤西徐闻、高州两县菠萝和荔枝产业后参会 。在研讨会上,周其仁提出,传统农业的现代化改造 ,需要动员方方面面力量 ,建立一个打通城乡 、连接内外的市场体系。通商之策,要特别注意市场需求信息的回流,不断传导回生产端 ,改造传统农业。

高州市打磨机

“12221”以通商为抓手,路向对头

这次有机会应邀访问粤西的徐闻县和高州市,聚焦当地菠萝和荔枝产业“通商兴农”实践 ,让我看到,把传统农业导向现代化,使之成为乡村振兴可靠的产业之基 ,有效路径就是动员方方面面力量,建立一个打通城乡、连接内外的市场体系 。做这件事的抓手,就是现已上升为广东省农业政策的农产品12221体系 。

高州市打磨机

徐闻县是我国最早引进原产南美洲菠萝的地方。当地菠萝种植有上百年历史 ,现在全县35万亩菠萝,占据全国种植量的大半江山。据说有一年北大前辈老师厉以宁教授访问此地,看到色彩斑澜大片菠萝地 ,点赞一句“菠萝的海 ” ,让徐闻天下知名 。不过种菠萝还是很辛苦的。在现场看,由于机械化水平尚低,菠萝农要双腿绑上麻袋片 ,在叶子带刺的菠萝地里作业。问题是如此辛辛苦苦种出来的菠萝,在某些年份和某些季节,还卖不出去 。鲜果不易存放 ,时鲜一过,大批烂在地里,成为严重问题。

在这种压力下 ,徐闻从2018年开始探索出一套解决办法。经过实践检验,当地首创的这套后来被称为“12221 ”的综合对策,出发点正确 ,选择路径对头,实践效果可圈可点 。

问题是徐闻果农提出来的,为什么新鲜美味的菠萝居然就是卖不动?出来响应的 ,首先是当地政府。不过 ,徐闻县可没有、也不可能把党政机关变成菠萝的市场营销,而是广辟商道,“把市场挺到生产的前头”。具体做法 ,就是大家熟知的“12221” 。

高效商道至关紧要

徐闻首先是问对了一个问题,菠萝卖不动,是不是真的没市场?是不是消费者真的不需要?如果消费者真不需要 ,产品真没市场,那也无话好讲,停产也罢 ,另谋其他。我们生活中多少物品,消费者不再需要,最后还不是停产拉倒?

但正是近几年 ,我国水果消费增长非常快。跟收入水平和收入增长相比,水果市场的需求总量还远远得不到满足 。仅2019年这一年,中国就进口了729万吨水果 。从价值上看 ,中国一年要进口1700亿美元农产品。出口多少呢?700亿美元——那就是农产品净进口1000亿美元。论到菠萝 ,我看到上海的数据,那里47%的菠萝靠进口,全国进口的菠萝也与日俱增 。分明市场有需求 ,但产地确实卖不动,问题在什么地方?徐闻找到了答案,问题在路上。什么路?商路——农产品的通商之路。

高州市打磨机

这些年 ,我们国家修了很多高速公路 、乡村公路 。这在世界上都出了名,叫做基础设施驱动的经济增长。商道离不开物理上的道路。但是仅有物理通道还不够,还要有大量市场主体非常活跃的商务活动 ,才足以把生产和消费有效地连接起来 。“商道 ”要在物理通道上加载来来往往的从商行为,加载支撑商业活动的种种设施,更要积累商业经验 ,汇聚信任信用,处理商业契约执行中的种种麻烦。

涉及商道的问题面很广,也需要多种专业知识 ,打磨多年 ,才知道怎么把果农和其他农民辛辛苦苦生产出来的产品,恰当地卖到那些合适点位 、卖给那些真有需要、还愿意出价来享用这些农产品的消费者那里去。

政府应民所呼

尊重规律,收到实效

民有所呼 ,政府有所应,是为政的正道 。但是政府应民之乎,还要讲究从实际出发 ,尊重规律。果农卖不掉菠萝,民间“卖难”声浪很急的时候,党政干部上阵叫卖推销 ,或用行政手段摊派消费,也不失为一种呼应的办法,总比不管不顾的官僚主义要好。但那样做非治本之策 。因为党政机关和官员既不是市场主体 ,也并没有经商方面的比较优势 。就算干部们带头吃菠萝,又能消化多少?

徐闻的办法不是这样。他们分析广东的市场化改革多年,有那么多商业企业和商贩要在市场里赚钱 ,本来有动力来收购水果、销售水果。新问题是中国作为一个超级大市场 ,运行中不免发生诸多信息成本 、打交道成本、缔约履约成本 。这些市场摩擦系数日渐增高,道上的车不免跑不动、跑不畅 、跑不多,甚至连跑的意愿也下降。徐闻的对策 ,不是政府亲自上商道,而是发挥政府之长,服务市场 ,降低商道上各类摩擦系数,通商兴农。

徐闻采取了几项实招 。先来一个大数据开道,请数据服务商摸清楚徐闻菠萝的产供销现状 ,特别是商道状况——全中国菠萝经销商的分布、各地果品批发市场的分布、以及各市场里的菠萝档口的分布,他们各自通道的能力和经销数量,再加上果农 、合作社和生产企业的情况——在一张网上展示出来。然后精准发力 ,邀约名列前茅的各路英雄豪杰到徐闻来,以优等营商环境吸引之、服务之,让全国果商到徐闻大展身手。

第二招直点穴位——培养本地菠萝产业的经纪人 。采购商家来徐闻之后 ,要与大量分散的本地生产者对接 ,面临可观的信息与缔约成本。本地“菠萝经纪人”发挥长才,凭借对生产侧果农和果品的信息优势,助推本地菠萝顺畅进入商道。

最可圈可点的是第三招 ,那就是奋力拓展销区 。对产出菠萝的徐闻来说,通商就是通天下买家、通天下消费者。过去搞菠萝营销活动 、办菠萝节等等,多在原产地办 ,重心还是在产区打转转。“12221 ”实现战略重点转移,产区主动打销区的主意,大手做销区的文章 ,实行通商兴农的“外线作战” 。他们把“广东菠萝广场”开到京津冀、长三角和大西北,成为多地果品批发市场的网红打卡点 。他们组织“广东菠萝甜蜜中国行 ”,开出高铁专列到全国11个大城市展示徐闻菠萝。

第四招 ,在日渐活跃的菠萝商道上,用种种新商业技术、动员新生代人群加入菠萝营销,线上线下 、云里云外 ,原来当地社会中蕴藏着如此众多的通商长才。

实招收实效 。据当地介绍 ,2018年徐闻菠萝均价五毛钱还卖不动,推出“12221”以来,全县菠萝连续量增价涨 ,经历了新冠疫情的挑战,今年更创历史新高。政策通商,市场兴农 ,实践证明这套办法管用。

荔枝是果中极品

大年不够卖,小年卖疯才正常

在高州访问荔园,座谈时提到荔枝大小年 。小年还好 ,但遇到大年,卖单压力突出。我就问,荔枝作为世界果品中的上品和珍品 ,应该供不应求才对头,为什么也出现卖难和滞销?荔枝问题与菠萝不同,当有更为独特的原因。

高州市打磨机

广东荔枝一年一百几十万吨产量 ,全世界其他地方的替代不多 ,品质上敌得过高州的更寥寥无几 。即使在中高收入人群当中,很多人也没有尝过上好荔枝。如果我们给荔枝的消费画个像,全中国有多少人吃过 ,多少人没吃过?全世界呢?或者有多少人听说过但还没有吃过,多少人吃过,但没吃过上好品种?

这里有一个值得研究的问题 ,是怎样认识并开发潜在的消费需求。要是你发问卷,问不知荔枝为何物之辈要不要吃荔枝,要不要花钱买荔枝 ,那人家恐怕不知所云 。但如果能把荔枝——特别是高州荔枝——摆到他们面前,让人家看得到荔枝的形与色 、闻得到荔枝香味,还能亲口尝一尝 ,那恐怕就没几个会拒绝的了。

高州、茂名和广东今年试了一把,用几十个航班飞机把荔枝运到日本、美国 、欧洲、中东,第一次这样做 ,到哪里都受欢迎。今年本来是荔枝的大年 ,从产量看,多出来很多,但由于新商道开辟 ,价高又走量 。为什么大年不大?秘笈就是商道大开,把增加的产出顺利导入市场和潜在市场 。

这样看,通往潜在消费市场的商道文章 ,还大有可为。

优质农产品在世界上永远抢手

人类对好吃的从来趋之若鹜

要看到优质农产品在世界市场上永远抢手,人类对好吃的物品,从来趋之若鹜。问题是市场体系落后 ,优质农产、优质食品的价值被掩盖 、受抑制 。

有一年在悉尼,当地人说日本人来采买澳洲龙虾,是把空白支票放到供应商面前 ,只要你供龙虾,价钱随便你来写。我当时想,搞农产品要搞到这么个地位 ,才算过瘾。此次访高州 ,觉得当地早在唐代就名扬天下的妃子笑,将来也有机会过这把瘾 。

不但如此,产出优质农产品的乡村地方 ,不少还是人间胜境。1985年我第一次跟杜老出访,到过克罗地亚,那一片无边无尽的葡萄园中间 ,建有一个葡萄酒厂。如此美轮美奂的乡村,一辈子也难忘 。法国普罗旺斯葡萄园、日本北海道、意大利中部丘陵大片橄榄树,也包括我们新疆种薰衣草的大田 ,其实都有极高的美学价值。前提当然农产是顶级,高收入不亚于任何其他行当,从业者享有地位和尊严。徐闻和高州的农村 ,有希望向那个方向发展 。

商道是双向的

今天的市场是大市场。我国十几亿人口一半是城镇人口,靠市场供应食品。另一半农村常住人口,也有很大比例靠市场满足吃的需要 。中国城乡家庭消费开支当中 ,最大一项还是吃 。像上海那么一个超大都市 ,每天消费蔬菜1.6万吨,水果6000吨,水产5000吨 ,粮油1万吨,干货2000吨,还加4万头猪。推到全国 ,每天要多少农产品应市?!

吃吃喝喝还是所谓高频消费。买套房子很贵,但用来住起码可以30年 。买辆车几万几十万元,但五年十年才一回。手机论千元 ,总也要一两年再更新。可是食品消费,每天少不得,每餐不可少 。别看单价不高 ,消费的频率是非常高的。

这带来一个商业特点,做农产生意的现金流一般都好。不论批发 、零售、制成品、半制成品 、还是餐饮,现金流都好 。市场总量大 ,消费频率高 ,现金流稳定,说明农业农产走市场化之路,是非常不错的生意。麻烦之处是亿万食客的消费偏好不易把握 ,产供销要对得上,有不小的难度。

因此选定通商兴农路径之后,宜把农产商道看作双向通道 ,就是不单是农民种什么、养什么,商道上就卖什么、销什么 。还要特别注意反向运动,即把商道那端消费者的偏好 ,及时传递回生产端,不断更新产品 、更新技术 、更新流程。传统农业的现代化改造,是商道上双向活动的结果。

我觉得农民和农村不那么了解城镇居民的消费习惯 ,特别是不了解消费升级对农产品品质的要求,很吃亏的 。缺乏了解,缺乏体验 ,怎么让产品对路 ,怎么挣得到钱?所以通商之策,要特别注意市场需求信息的回流,不断传导回生产端 ,改造传统农业 。

在徐闻,当地介绍近几年小菠萝卖得好,带起一股种小个子菠萝的新潮流。起因是城镇居民多为小家庭 ,三几人切开那老大一个,根本吃不了。还有,切菠萝难度太大 ,历来让城里的消费者诟病,可不可以改一改?我看有引入“台农4号”(“手撕菠萝 ”)新品种的,很容易手撕开来就食用 。

这也带来一个启发 ,产品研发绝不仅仅只研究物,还要研究人,研究人的消费习惯、消费动作 ,研究怎么让产品更适应人的要求。生产端要比消费端还更懂消费者 ,更能挖掘价值点,才能让产品更受欢迎。

(发言记录稿经作者本人修订)

监制:唐心怡

编辑:马宇聪

校对:祁丽君

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